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Domingo, 26 de mayo del 2019

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¿Qué es la curva de valor y cómo puedo usarla para innovar en mi negocio?

¿Qué es la curva de valor y cómo puedo usarla para innovar en mi negocio?

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Startups

INNOVACIÓN Y NUEVOS NEGOCIOS

Alberto Payo

Alberto Payo

Antes de montar un negocio o fundar una empresa, es común hacer un estudio de mercado. Ver cuántos competidores hay en dicho segmento, dónde están, cuál es su estrategia, qué puntos fuertes tienen, etc. Esto suele llevar cierto tiempo. Sin embargo, existe una herramienta que te permite simplificar este análisis y abordarlo de una manera más clara y visual. Hablamos de la curva de valor, un método cuya creación hay que otorgársela a Renée Mauborgne y W. Chan Kim, autores del libro ‘La Estrategia del Océano Azul’, publicado en 2005.

Según Mauborgne y Kim, en los mercados hay que diferenciar entre los ‘océanos rojos’ y los ‘océanos azules’. Los primeros son segmentos con cierta antigüedad en los que hay muchos competidores y cuesta bastante hacerse un hueco cuando se entra de nuevas. Suelen corresponder a productos que se han convertido en commodities. Se han vuelto ‘rojos’ porque la feroz batalla por alimentarse de unos y otros entre ha llenado de sangre las aguas.

Los autores abogan por que se creen ‘océanos azules’, nuevos segmentos de mercado en los que se atrae a nueva demanda y en los que se puede ‘nadar en solitario’. Al innovar en valor la competencia se hace irrelevante. Y para que puedan existir este tipo de ecosistemas es para lo que la curva de valor resulta esencial.

Una herramienta sencilla

La curva de valor toma un poco el testigo de otras herramientas de análisis del entorno competitivo, como eran las 5 Fuerzas de Porter o el análisis DAFO. Te permite representar gráficamente en qué posición se encuentra tu competencia y qué recovecos puedes aprovechar para no ser como ella. Es muy útil para que evalúes tu propuesta de valor frente a tus rivales, para que encuentres nuevos segmentos de clientes y también para que definas los atributos que crean valor diferencial.

Para Carlos Frutos, consultor independiente experto en Marketing, Desarrollo e Innovación de Negocio y Comunicación, es “una herramienta fácil de explicar y utilizar, y que favorece enormemente el trabajo colaborativo en las empresas, generando en los equipos involucrados una enorme motivación (al participar de la evolución de la estrategia de la empresa), implicación (al participar activamente en la misma y verla “como suya”) y una vía para expresar su conocimiento y experiencia (muy valiosos) acumulados en el desempeño de sus funciones”.

Dibujando una curva de valor

Para dibujar una curva de valor hay que hacer un gráfico. En el eje X se incluyen los factores competitivos, mientras en el eje Y se ubican las puntuaciones.  Aspectos como el precio, la localización, la comodidad, el diseño, el personal, la seguridad, los puntos de venta, etc, suelen ser aspectos competitivos, pero estos dependen mucho de cada mercado y del producto o servicio que se esté pensando lanzar.

¿Cómo identificar los factores competitivos? “Para cada segmento, los atributos relevantes de nuestra Propuesta de Valor, serán diferentes y, más allá de estos, deberemos pensar en nuevas propuestas que nos hagan aún más diferenciales. Para ello, tenemos que ponernos en el lugar del cliente tipo del segmento objetivo, definir y entender el “Customer Persona”, utilizando, entre otras, la herramienta de “Mapa de Empatía”, explica el experto para BYZness.

Como alternativa al gráfico, también se puede usar una tabla de Excel o incluso hacer la tabla en formato vertical si se han identificado muchos atributos. El objetivo es que veas de manera sencilla dónde está bien posicionada tu propuesta de valor y dónde no lo está tanto frente a la competencia.

En principio, la curva de valor puede resultar útil para desglosar cualquier sector de actividad. Además, se puede usar “por ejemplo, como medio de comparación no solo de propuestas de valor, sino de características de un determinado producto o servicio que queremos llevar al mercado”, comenta Frutos.

¿Qué lagunas tiene este método?

¿Se le puede encontrar alguna pega a este método? Si existe se tendría que atribuir a la ‘ambición’ asociada a la estrategia del ‘océano azul’. Lo cierto es que crear nuevos segmentos de mercado no es nada sencillo, ni todo el mundo que lo intenta logra conseguirlo. Tirarse a la piscina sin saber si hay agua entraña un riesgo muy alto. “Debemos ser conscientes de que esta metodología de análisis y diferenciación de nuestra propuesta de valor es una herramienta de ‘alto nivel’ y, por tanto, no resuelve ni detalla todos los aspectos de contemplar a la hora de llevar al mercado una nueva propuesta, o desarrollar de forma diferenciada un segmento de mercado”, subraya Frutos.

En cualquier caso, que un empresario o emprendedor se pare a analizar a su competencia siempre es positivo. Porque la curva de valor también puede servir para negocios ya consolidados o veteranos. Para el consultor la herramienta aporta algo que normalmente no se suele hacer en las empresas, que es “dedicar tiempo a encontrar potenciales segmentos de oportunidad de crecimiento”. Además, Frutos opina que trazar la curva puede ayudar a crear una base consistente para desarrollar un buen plan de negocio o Business Plan.

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