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Viernes, 13 de diciembre del 2019

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"Cobrar por lo que otros dan gratis es no ser competitivo"

El director general de N26 España, Francisco Sierra, nos cuenta cuál es la apuesta de su entidad, frente al modelo de la banca tradicional. La capacidad de adaptación a los nuevos tiempos será clave, más aún ante la inminente llegada de las 'big tech'

Francisco Sierra es el director general de N26 en España

Francisco Sierra es el director general de N26 en España // Cedida

Innovadores

ENTREVISTA: FRANCISCO SIERRA (N26 ESPAÑA)

Fran Leal

Fran Leal

La entrada de nuevos actores en el sector financiero, dentro del entorno digital, está provocando una transformación y una disrupción que no ha hecho más que empezar. De hecho, los más jóvenes, más habituados a la tecnología, están recibiendo con los brazos abiertos estas apuestas innovadoras de los denominados neobancos, que están obligando a que la banca tradicional mueva ficha. 

En esta entrevista, Francisco Sierra, director general de N26 en España, analiza para BYZness cómo está viviendo el sector esta revolución, cuál es la apuesta de su entidad y cómo se espera la llegada de las big tech.

Decís que sois el banco que asusta a la banca tradicional. ¿Por qué suponéis una amenaza?

Existen varios motivos. Por un lado, la banca tradicional cuenta con estructuras muy costosas: el personal, la red de sucursales físicas y también su estructura tecnológica y de servidores. Los bancos arrastran un legado que nosotros, por haber nacido en 2015 después de la crisis, no tenemos. No tenemos que pagar por una transformación digital muy costosa y, desde el punto de vista de estructura y costes, somos mucho más eficientes.

Por otro lado, tenemos la parte de clientes. Nos enfocamos en clientes particulares y ofrecemos una solución ajustada a sus necesidades. Lo que nos piden es realmente la cuenta y la tarjeta. No vendemos muchos más productos. No hacemos banca de empresa, ni de inversión, ni fondos, ni seguros…

No se puede ser el mejor en todo, pero queremos ser los mejores en dar un servicio en la gestión de tu día a día (gastos e ingresos). Que puedas tener un mejor control de lo que gastas, cómo lo gastas, y métodos de pago sencillos, útiles y fáciles para poder hacer pagos en comercios, transferencias (tanto locales como al extranjero), y también pagos entre personas o grupos de pago (como un grupo de Whatsapp, pero para pagos). Esto, de hecho, ya está funcionando para clientes premium y también lo desarrollaremos para el resto.

¿Tenéis puesto el foco exclusivamente en la gente joven?

Pues esto es algo muy interesante, porque inicialmente nuestro objetivo eran los nativos digitales, a quienes considerábamos entre 18 y 25 años, que realmente son estudiantes. Pero pronto vimos que nuestro producto tenía muy buena aceptación en los jóvenes profesionales, que empiezan a viajar, a ganar dinero y necesitan una cuenta. Y ampliamos hasta los 35 años.

Pero es curioso, porque la edad media de nuestros clientes es de 35 años. Con lo cual, no son solo los nativos digitales, sino los que denominamos amantes digitales. Cualquier persona que utilice el móvil de forma frecuente para whatsapp o spotify, o gente a la que le gusta hacer las gestiones a través del móvil. Ese es nuestro público objetivo.

Por otra parte, vemos que al consumidor típico en España le cuesta tomar la decisión de abrir una cuenta. Es un proceso que requiere un tiempo y es una decisión importante. Por eso nosotros planteamos algo radicalmente distinto. No te estás comprometiendo a nada. Te puedes descargar la aplicación y lo pruebas. Es sencillo el registro, completamente digital y si no te gusta, no pasa nada; no te vamos a cobrar nada por ello, no hay requisitos mínimos, ni comisiones de ningún tipo. Esto es radicalmente distinto al resto de bancos. La gente joven lo que no quiere es hacer colas para abrirse una cuenta o pagar.

¿Cómo es entonces vuestra relación con aquellos que ya no son tan jóvenes?

Pues lo cierto es que nos vienen de manera indirecta. Al final, nuestro cliente es el que tiene un smartphone y tiene más de 18 años. Entre quienes más aceptación tenemos es entre los jóvenes, pero nos vienen muchos otros de forma indirecta y cualquiera es bienvenido.

Entiendo que haya gente mayor que prefiera tener la seguridad de hablar con alguien físicamente y poder hacer una gestión cara a cara, con papel y boli. Hay un mercado para eso también. Pero, dicho esto, nosotros también ofrecemos un servicio de atención al cliente personalizado a través del móvil (chat, llamadas…). Es más sencillo y cómodo que tener que ir físicamente a tener que hablar con alguien.

Intuyo que no tenéis pensado poner muchos recursos en acaparar al cliente más maduro...

Exactamente, no vamos a poner recursos para captarlo. Lo que estamos haciendo es un marketing muy generalista para dar a conocer tanto la marca como el producto. Y, efectivamente, lo que más nos viene son clientes más jóvenes. Sobre todo, gente que lo que quiere es funcionar sin cash: la gente que paga el café con el móvil…

Se empieza a hablar de nuevo de que quizás los bancos vuelvan al cobro de servicios como el mantenimiento. ¿Cómo lo veis?

Claro, como decía antes, los bancos tienen unos costes altísimos. Tienen un modelo de negocio ahora que para ellos es muy complicado, porque tienen que cubrir esos costes. Nosotros no los tenemos, por lo que podemos dar un producto gratuito. 

Nuestra manera de generar ingresos es por la parte del comercio. Cuando pagas como cliente, hay una pequeña comisión que se le cobra a los comercios. Y con eso ya podemos cubrir todos los costes de la gestión del cliente.

Entiendo que cobrar por cosas a las que la gente no está acostumbrada o por lo que otros players no cobran, es no ser competitivo. Los bancos tradicionales tienen que encontrar su modelo de negocio y aún no lo han hecho. En nuestro caso, al ser un banco de nueva generación, tenemos un modelo muy claro y que nos funciona.

¿Qué valoración hacéis de vuestra llegada a España?

Arrancamos con un proyecto que viene de Alemania y llevamos año y medio adaptando el producto al mercado español y sus necesidades. Desde el 1 de enero de 2018 montamos un equipo dedicado al mercado español y en abril de este año ya nos hemos registrado como sucursal y estamos abriendo cuentas españolas. Somos un banco alemán, con sede en España, de la misma manera que ING (de origen neerlandés).

Eso nos convierte ya en un banco a todos los niveles igual que cualquier otro desde el punto de vista regulatorio. La única diferencia es que a nosotros, al estar registrados en Berlín, el fondo de garantía de depósitos que cubre a los clientes españoles es el alemán. Pero la cuantía es de 100.000 euros, igual que en España. Tienen el respaldo europeo de la misma manera.

En cuanto a las cifras, ya hemos alcanzado los 300.000 clientes españoles, entre los que tienen cuenta alemana y española. Si tenemos en cuenta que a nivel global tenemos 3,5 millones y trabajamos en 26 países, España está claro que es un mercado clave para nosotros.

¿Cómo habéis abordado esa expansión desde Alemania?

Lo que hemos validado es una única plataforma bancaria y tecnológica para cubrir todos los países de Europa. Con una única licencia europea, hemos cubierto 25 países, tanto de la zona euro, como de la que no lo es y donde también se puede abrir una cuenta en euros.

Por otro lado, no estamos solucionando un problema de Europa, sino que se trata de un problema global. Los bancos tradicionales no son capaces de responder a las necesidades actuales de los clientes más tecnológicos.

Ocurre lo mismo en EEUU, Brasil y muchos más países. En verdad, en todos los países que tienen un sistema bancario muy consolidado y tradicional. De hecho, ya hemos lanzado en EEUU, donde también estamos creciendo. Y recientemente en Suiza, donde el interés que estamos teniendo es muy grande.

La llegada de las big tech, ¿va a revolucionar tanto el sector como se prevé? ¿Cómo os va a afectar?

Hay dos posiciones muy distintas. La del banco tradicional, que lo que quiere es ver cómo defenderse, protegerse y evitar su llegada. Y luego está la nuestra, que decimos “por favor, que vengan”. Las big tech van a cambiar el comportamiento del usuario, van a introducir nuevas formas de trabajar y van a innovar dentro del sector financiero. Y esto va a pasar.

Los bancos no van a morir de un día para otro; tendrán que adaptarse y evolucionar. Los que mejor preparados estén tendrán una mayor oportunidad, y pensamos que somos de esos. Ya estamos asentados, regulados y muy posicionados para poder adaptarnos a cualquier innovación tecnológica y financiera.

Un ejemplo claro es lo hemos visto con la entrada de Google y Apple en los pagos. Lo que ocurrió inicialmente es que los bancos no querían trabajar con ellos, porque eran un intermediario más en la cadena de valor. ¿Qué pasó? Que había bancos que no aceptaban Apple Pay y otros, incluso, ponían pegatinas detrás del móvil como sistema alternativo… Esto acabó fracasando, lógicamente, y se tuvieron que meter todos, porque si no se quedaban fuera del mercado. Nosotros fuimos los primeros en anunciar que teníamos esto. Y claro, muchos clientes que en su banco no lo tenían y querían utilizarlo, se venían con nosotros. 

Esto va a seguir pasando. Conforme se vayan lanzando soluciones nuevas, los que antes las implementen captarán a los clientes que las estén buscando. Y quienes estén más lentos o se nieguen a aceptar que hay nuevos players cambiando las reglas, es ahí donde veremos la gran disrupción.

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