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Viernes, 13 de diciembre del 2019

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¿Qué es el buyer persona y cómo puedo usarlo para vender más en mi negocio?

Esta herramienta es una buena fórmula para que tu empresa empiece a ser 'cliente céntrica', es decir, que pienses en lo que realmente quieren tus clientes y no solo en lo que deseas tú para tu negocio, servicio o producto.

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal.

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal. // Andrzej Rembowski (Pixabay)

Gestión Empresarial

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Alberto Payo

Alberto Payo

Cuando pones en marcha una compañía o negocio, una de las cosas que debes tener en cuenta es quiénes van a ser las personas a las que vas a prestar un servicio o vender un producto. Es decir, a qué segmento de consumidores quieres dirigirte, cuál será tu público objetivo. Obviamente, deberás revisar esto con el tiempo ya que puede que tu cliente tipo acabe siendo otro bastante distinto al que habías concebido originalmente.

Muchas empresas o marcas afirman pensar en el cliente, pero en realidad en lo único que piensan es en las hipótesis preconcebidas del emprendedor, los socios o los inversores y en cómo quieren ellos que sea o funcione el negocio. O bien priorizan vender más u obtener una mayor rentabilidad a corto plazo sobre lo que los usuarios esperan.

Así que para que este ‘arquetipo’ no quede únicamente en tu cabeza, en una reunión o en agua de borrajas, es recomendable que se le dé forma de alguna manera. En este sentido, hay un ejercicio que se conoce comúnmente como buyer persona (o también ‘customer persona’) que permite materializarlo.

El buyer persona es una especie de juego en el que se idea un personaje pensando en todo lujo de detalles. Es como si estuvieras imaginando cómo sería el protagonista de una película y la película fuera tu negocio. A estas figuras también se les denomina ‘avatares’.

"Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal, basada en sus características demográficas, comportamientos, motivaciones, objetivos y retos”, explica María Coppola, SEO Content Strategist en HubSpot.

El especialista en marketing digital y autor de unavidaonline.com, Pau Forner, profundiza un poco más y asegura que, para representar un buyer persona, hay que “tratar de ser lo más concreto posible en su definición. Conviene especificar su género, nivel socioeconómico, nivel educativo, estado familiar e intereses y aficiones”. Además, cree que es fundamental “definir cuáles son los mayores obstáculos y retos a los que se enfrenta tanto en su vida personal como profesional, así como los pasos que realiza en su búsqueda de soluciones frente estos problemas”.

Buyer persona en plural

Dependiendo del tipo de servicio o categoría de productos que ofrezcas es muy normal que tu compañía no solo cuente con un solo cliente prototipo. Por lo tanto, es recomendable que hagas varias de estas representaciones. Que concibas diferentes avatares.

“No tiene por qué haber un solo buyer persona, pueden existir varios, porque podrías tener un producto que encaje con varios tipos de públicos. Si tienes una app de asesorías fitness entonces posiblemente tu público objetivo sea mucho más amplio que si tienes una app de fondos de inversión”, aclara David de Ponte Lira, ingeniero informático, especialista en marketing digital y fundador de FullMusculo.com.

Este experto opina que “todo va a depender de lo que estás ofreciendo y, sobre todo, en que medio lo quieres promocionar. Porque no será tu mismo buyer persona si tu campaña va dirigida a medios digitales que si planeas realizar una campaña a través de medios tradicionales. Ahí cambia el panorama y por lo tanto también debe cambiar tu buyer persona.

Para qué sirve realmente

Además de suponer un ejercicio entretenido, el buyer persona ayuda a los emprendedores a tener empatía con los supuestos usuarios a los que dirigen. La herramienta les ayuda a meterse en su piel, saber cómo piensan y sienten, cuáles son sus miedos, sus preocupaciones o expectativas.

Crear los buyer persona de tu empresa te ayudará a tomar mejores decisiones estratégicas para atraer a la audiencia que te interesa, ya sea en desarrollo de productos (porque sabrás cuáles son sus necesidades), estilo de comunicación (porque sabrás de qué manera se comunica), asignación del gasto publicitario (porque sabrás cuáles son los canales que frecuenta) o creación de contenido (porque sabrás qué le interesa), entre muchos otros aspectos”, destaca Coppola.

Para Forner la técnica va incluso más allá, ya que facilita cierta uniformización para toda la organización, que todos los departamentos y no solo los de atención al cliente o ventas estén alineados. “Se estandariza a nivel corporativo cuál es el tono de comunicación que hay que usar, qué contenidos es necesario crear para atraer este cliente ideal y qué propuesta de valor debe presentársele para que termine comprando”, apostilla.

¿Y si se obvia este ejercicio? ¿Qué puede ocurrir si no se usa o aplica el buyer persona? El fundador de una vidaonline.com lo tiene claro: “Cualquier organización corre el riesgo de perder el foco, intentar satisfacer las necesidades generales de un público mucho más amplio y no homogeneizar su comunicación, lo que habitualmente se traduce en peores resultados de venta”.

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